Interview mit Michael Lorenz zum Projekt für Kreditexperten
Hallo Michael, ich würde heute gerne mit dir über dein letztes Projekt sprechen. Hast du Lust, uns etwas darüber zu berichten?
Michael Lorenz: Gerne, das Projekt war Teil eines Entwicklungsprogramms für Kreditexperten im handwerklichen Betrieb. Die Teilnehmenden des Programms haben dort die Aufgabe, Kreditlinien zu betreuen, die teils beträchtliche Höhen erreichen – und tragen entsprechend viel Verantwortung. Gerade wenn sich Projekte verzögern oder Zahlungen ausbleiben, entstehen anspruchsvolle Gesprächssituationen.
Unser Ziel war es daher, die Teilnehmenden mit gezielten Gesprächstechniken in ihren täglichen Kunden- und Kollegengesprächen zu unterstützen – der Fokus lag dabei insbesondere auf den Themen Überzeugen, Verhandeln und Umgang mit Konflikten.
Wie war das Programm konkret aufgebaut?
Michael Lorenz: Wir haben insgesamt zwei Trainings konzipiert: Im ersten Training stand das Insights Discovery Modell im Mittelpunkt – das Modell unterscheidet zwischen vier Farbtypen und hilft dabei, sich selbst und sein Gegenüber anhand typischer Verhaltenspräferenzen besser einzuschätzen. Die Teilnehmenden konnten auf Basis dieses Modells Gesprächs- und Kommunikationsstrategien entwickeln, die für unterschiedliche Gesprächspartner hilfreich sind.
Im zweiten Training stand das LUXXprofile und Rollenspiele im Fokus: Das LUXXprofile beleuchtet die individuellen Lebensmotive, also die persönlichen Antreiber, die unser Verhalten steuern. Im Training habe ich zunächst in das Modell eingeführt und den Teilnehmenden wichtige Inhalte im Themenbereich Motivation vermittelt. So konnten die Teilnehmenden ein besseres Verständnis ihrer eigenen Motivstruktur erlangen und die emotionalen Beweggründe, die hinter ihrem Verhalten und auch dem Verhalten anderer stehen, erkennen.
Im weiteren Verlauf des zweiten Trainings vertieften die Teilnehmenden ihr Wissen um die unterschiedlichen Verhaltenspräferenzen (Insights) und die inneren Antreiber ihres Verhaltens in praxisnahen Gesprächssituationen. Diese im Vorfeld des Trainings konzipierten Rollensituationen fokussierten sich dabei auf die zukünftig alltäglichen Herausforderungen der Teilnehmenden. Sie bezogen sich insbesondere auf die Themen Überzeugen, Verhandeln und Konfliktmanagement – etwa wie man Kunden überzeugt, in Verhandlungen eine Balance zwischen Klarheit und Beziehung wahrt und Konflikte konstruktiv löst.
Jeweils nach Abschluss der Trainings erhielten alle Teilnehmenden zusätzlich noch individuelle Auswertungsgespräche zum Insights Discovery sowie zum LUXXprofile. In diesen Gesprächen, die mein Kollege Jan Peters und ich führten, ging es darum, die Ergebnisse der Profile einzuordnen, persönliche Muster zu erkennen und individuelle Entwicklungsansätze im Kontext des Programms und der spezifischen Herausforderungen der Teilnehmenden zu besprechen. So wurde den Teilnehmenden unter anderem klar, was sie selbst motiviert, wie sie im Kundenkontakt wirken und warum ihnen manche Gesprächssituationen leichter fallen als andere.
Inwiefern ergänzt sich aus deiner Sicht diese Kombination der beiden Instrumente zu einem wirksamen Gesamtansatz?
Michael Lorenz: Die beiden Modelle haben wir ausgewählt, weil zum einen der Insights Discovery ermöglicht, einen Gesprächspartner anhand von Kriterien und Beobachtungen schnell einzuschätzen – auch dann, wenn man ihn noch nicht kennt. Zum anderen bietet das LUXXprofile einen tiefen Einblick in die eigene Motivation und das eigene Verhalten, das hilft dabei zu verstehen, was einen motiviert, was leichtfällt und wo mögliche Hürden liegen.
So konnten die Teilnehmenden sowohl das eigene Verhalten reflektieren als auch den Umgang mit anderen gezielter gestalten. Gerade in der Arbeit mit Handwerksbetrieben ist diese Selbstreflexion wichtig, denn es geht ja nicht darum, jemandem vorschnell die Kreditlinie zu kürzen. Wenn wir das tun, verliert das Unternehmen möglicherweise einen langjährigen Kunden.
Entscheidend ist die Balance: Risiken verantwortungsvoll managen und gleichzeitig die Kundenbeziehung pflegen. Diese Haltung wollten wir auch in den Rollenspielen abbilden, wie das Unternehmen denkt, handelt und Beziehungen versteht. Genau dieses Zusammenspiel aus Analyse, Selbstreflexion und praktischer Anwendung hat das Projekt für mich besonders gemacht.
In dem Training wurde viel mit Rollenspielen gearbeitet, wofür waren die aus deiner Sicht wichtig?
Michael Lorenz: Die Rollenspiele waren aus meiner Sicht besonders wichtig, um vertrauter zu werden mit einer solchen Form von Gesprächen. Üblicherweise kommen die Personen, die wir ausgebildet haben, aus dem Bereich Buchhaltung – also eher aus einem zahlenorientierten Umfeld. Für die meisten war es ungewohnt, Gespräche aktiv zu führen und bevorzugten es oftmals per E-Mail zu kommunizieren. Mit dieser Art der Kommunikation muss man vertrauter werden – insbesondere, da man in ihrem Fall einen Handwerksmeister am besten morgens vor acht am Telefon erreicht und nicht per E-Mail. Damit muss man sich auseinandersetzen und Erfahrung gewinnen, was in den Rollenspielen trainiert wurde.
In welchen Bereichen könnte ein solches Vorgehen aus deiner Sicht noch sinnvoll sein?
Michael Lorenz: Überall dort, wo Menschen sehr fachlich geprägt sind – etwa im Controlling, in technischen Berufen oder auch im Gesundheitswesen. In diesen Bereichen steht meist die inhaltliche Kompetenz im Vordergrund, während Gesprächsführung und Kommunikation oft kaum Teil der Ausbildung sind. Viele wachsen zwar im Laufe der Zeit in ihre Rolle hinein, aber eine gezielte Schulung im zwischenmenschlichen Umgang fehlt häufig. Gerade deshalb lohnt es sich, die Kommunikationsfähigkeit bewusst zu entwickeln und zu trainieren – sie entscheidet häufig darüber, wie wirkungsvoll jemand in seiner Rolle agiert.
Welche Bedeutung haben solche Entwicklungsprogramme künftig für Unternehmen?
Michael Lorenz: Aus meiner Sicht wird solchen Entwicklungsprogrammen eine immer größere Bedeutung zukommen. Geschäftsmodelle werden zunehmend komplexer, Abläufe dynamischer – und genau in diesem Umfeld zeigt sich, dass auch künstliche Intelligenz menschliche Kommunikation nicht ersetzen kann. Es braucht Menschen, die miteinander sprechen, Zusammenhänge verstehen und gemeinsam Lösungen finden – etwa wenn sich ein Projekt verzögert, eine Lieferung angepasst oder ein Gewerk neu geplant werden muss. Dafür sind fachlicher Sachverstand und eine tragfähige persönliche Beziehung gleichermaßen entscheidend.
Am Ende ist es eben dieser menschliche Faktor, der den Unterschied macht – in der Zusammenarbeit ebenso wie im Erfolg eines Unternehmens.
Weiterführende Informationen
Wenn Sie sich intensiver mit dem Insights Discovery Modell beschäftigen möchten, finden Sie hier ein ausführliches Booklet dazu. Außerdem stellen wir auf unserer Website weitere Informationen zu unseren Trainings– und Entwicklungsangeboten bereit.
Darüber hinaus haben wir in unserem Blog weitere Beiträge rund um Insights Discovery veröffentlicht – darunter auch unseren Insights-Schnelltest, der Ihnen eine erste Einschätzung Ihrer eigenen Präferenzen ermöglicht.
