Egal ob beruflich oder privat: Verhandeln ist ein ständiger Bestandteil unseres Lebens. Es geht immer wieder darum, einen Kompromiss zwischen den eigenen Vorstellungen und den Wünschen unserer Verhandlungspartner zu finden. Als Führungskraft besteht die Mehrzahl der Probleme, mit denen man sich täglich auseinandersetzen muss, aus Situationen, in denen Machtinteressen, Statussicherungsgedanken, Ängste, Befürchtungen und (Halb-)Wissen eine wesentliche Rolle spielen. Umso wichtiger ist es dann, die Techniken eines guten Verhandlungsmanagements zu beherrschen!
Vier Prinzipien, denen Sie in Verhandlungen folgen sollten
1. Behandeln Sie Menschen, Rollen und Standpunkte getrennt voneinander
Die Person und die Rolle, in der Sie und Ihr Verhandlungspartner gerade agieren, müssen nicht unbedingt etwas miteinander zu tun haben.
Wichtig ist, sich zu verdeutlichen, dass es hier nicht um Sie als Person, sondern um Ihre „Rolle“ geht. Bedenken Sie zusätzlich, dass auch die Gegenseite meist aus einer Rolle heraus agiert. Vermischen Sie Rolle und Person, laufen Sie Gefahr, sich zu ärgern. Sie könnten z. B. denken: „Das war Absicht von meiner Ansprechpartnerin. Sie nimmt mich aus dem Projekt, weil sie etwas gegen mich persönlich hat.“
Wenn Sie emotional werden, sind Sie verletzbar und werden möglicherweise auch selbst verletzend!
Versuchen Sie deshalb für sich sowohl Ihre Rolle, aus der Sie handeln, als auch die Rolle Ihres Gegenübers zu klären. So erreichen Sie ein größeres Verständnis für Ihr Gegenüber und sind in der Lage, die Verhandlungssituation emotionsfreier wahrzunehmen. Sie werden offener für Ansatzpunkte zu Kompromissen und Einigungen sein.
Achtung! Glauben Sie nicht, dass Rolle und Position immer deckungsgleich sein müssen!
Beispiel: Sie verhandeln mit einem Einkäufer. Sie denken, da er Einkäufer ist (Rolle) will er auch den günstigsten Preis erzielen (Standpunkt). Tatsächlich ist es aber so, dass dieser Einkäufer in den letzten drei Monaten zwei Flop´s eingekauft hat, gerade weil er den günstigsten Anbieter eingekauft hat. Aus der aktuellen Situation heraus, möchte er nun den am besten passenden Anbieter auswählen, nicht den günstigsten.
2. Denken und verhandeln Sie nach Interessen und Zielsetzungen, nicht nach Standpunkten!
Was heißt das genau? Ein Standpunkt ist eine feste Position, die man einnimmt – so und nicht anders. Wenn sich Verhandlungsparteien mit ihren festen Standpunkten gegenübertreten, kommt es unabwendbar zum Schlagabtausch. Es gibt nur Gewinnen oder Verlieren. Mit etwas Glück vielleicht einen Kompromiss. Ein Beispiel in Form einer kleinen Geschichte soll dies verdeutlichen:
A und B möchten beide die letzte Orange aus der Obstschale haben. „Die Orange gehört mir!“, „Das sehe ich anders, sie steht mir zu, Du hattest schon mehr als ich! …“ Den Dialog können Sie beliebig weiterdenken. Beide tauschen Ihre Positionen aus und kämpfen um die Orange. Um den Konflikt zu beenden einigen sie sich darauf, dass jeder eine halbe Orange bekommt (Kompromiss, jeder hat ein wenig verloren und ein wenig gewonnen). Beide ziehen mit ihrer halben Orange los: A reibt die Schale ab, weil er Orangenaroma braucht, B presst den Saft aus.
Beide hätten viel mehr haben können, beide hätten Ihr eigentliches Interesse (Saft und Schale) ganz befriedigen können, wenn sie darüber gesprochen hätten. Die Geschichte soll verdeutlichen, dass wir mit der Verkündung unserer Positionen noch lange nicht unsere Interessen kommunizieren, uns dies selbst auch gar nicht bewusst ist.
Gute Verhandlungen zeichnen sich dadurch aus, dass sie nie oder nur ganz selten zum Stillstand kommen, selbst dann, wenn nur in winzigen Schritten vorangegangen wird. Erfragen Sie deshalb in Verhandlungen immer die Interessen und vor allem die Zielsetzungen hinter den jeweiligen Standpunkten. Dadurch gewinnen Sie Raum für Kompromisse und Vereinbarungen.
3. Erweitern Sie Ihren Blickwinkel! Suchen Sie nicht nach der einen richtigen Lösung, sondern nach vielen verschiedenen Optionen!
Der häufigste Fehler in Verhandlungssituationen ist der, dass zu schnell auf eine Lösung hingearbeitet wird. Die Gründe hierfür sind unterschiedlich: weil die Situation belastend oder unangenehm ist, weil man schnell fertig werden will oder weil man das Gefühl der gerade günstigen Gelegenheit hat. Drucksituationen machen jedoch nur dann Sinn, wenn eine der Parteien in der Verhandlungsführung deutlich überlegen ist und die unterlegene Partei später keine Möglichkeit zu einer Retourkutsche hat. Das ist innerhalb von Unternehmen außerordentlich selten, da meist die Notwendigkeit besteht, sich in nächster Zeit zu einem anderen Thema zusammenzusetzen. Aus diesem Grund ist es sinnvoller, der Gegenseite das Annähern durch Wahlmöglichkeiten zu erleichtern. Schnüren Sie unterschiedliche Pakete (z. B. Maximal- und Minimallösungen), die die Annäherung erleichtern und den Stillstand der Verhandlung verhindern.
4. Definieren Sie Kriterien zur Bewertung Ihrer Entscheidungen!
Um für das Verhandlungsergebnis die Sicherheit zu schaffen, dass eine längerfristige Akzeptanz gegeben ist, ist es gerade bei schwierigen Verhandlungen hilfreich, schon frühzeitig Entscheidungskriterien zu definieren, an denen gemessen wird, ob die Entscheidung die Ziele der Beteiligten erfüllt.
Für viele Verhandlungen können verschiedene, objektive Kriterien angewendet werden, wie z. B. Rechtslage, Marktwert, Kosten, vergleichbare Fälle etc.
Faire Kriterien lassen sich aber nicht nur auf den Inhalt einer Verhandlung anwenden, sondern auch auf die Verfahrensweise.
Beispiel: Hier gilt die uralte Methode: „Der eine schneidet, der andere wählt.“ Wenden Sie diese z. B. für die Aufteilung eines Kuchens an, ist natürlich klar, dass die Person die schneidet, ganz besonders auf die Gleichheit der Stückgröße achten wird. Übertragen auf Verhandlungssituationen könnte dies sein: Erst werden gemeinsam spannende Aufgabenpakete geschnürt, dann entschieden, wer welches bearbeitet. Alternative faire Verfahrensweisen wären z. B. das Losziehen, eine Münze werfen, den Platz tauschen etc. Die Beteiligten haben in jedem Fall die gleichen Ausgangschancen.
In jedem Fall sollten alle Kriterien von beiden oder allen Seiten akzeptiert sein, fair, neutral und unabhängig vom Willen beider Parteien sein und folgende Ausprägungen beinhalten:
- Kosten
- Moralische oder ethische Aspekte
- Wissenschaftliche Gutachten
- Vergleichsfälle
- Kriterien von Sachverständigen
- Gleichbehandlung
- Kriterien mit Bezug auf Verfahrensweisen
- Dauerhaftigkeit/Tragfähigkeit
- Lösung für Gesamtproblematik oder Teillösung
- Akzeptanz bei allen/bestimmten Gruppen
Wenn Sie sich die vier Prinzipien für erfolgreiches Verhandeln zu eigen machen und konsequent in Ihren nächsten Verhandlungssituationen umsetzen, ebenen Sie sich den Weg zu optimalen Verhandlungsergebnissen!
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