Zuerst einmal …
Es gibt keine dummen Fragen, außer denen, die nicht gestellt werden!
Fragen sind der einzige Weg, gezielt Informationen zu gewinnen, das eigene Wissen zu erweitern, Ziele, Meinungen sowie Wünsche meines Gegenübers zu erfahren und Gesagtes oder Gehörtes verifizieren zu können. Zudem wecken Fragen Sympathie, denn kaum besser als mit ehrlichen Fragen können Sie deutlicher signalisieren, dass Sie an der Meinung Ihres Gegenübers interessiert sind.
Fragen sind nicht gleich Fragen!
Achten Sie bei den Fragen, die Sie stellen, besonders darauf, dass Sie …
- diese einfach formulieren,
- keine Mehrfachfragen stellen,
- konkrete Fragen stellen,
- offene Fragen (W-Fragen: Wie, Wer, Wann, Was) stellen,
- genau zuhören,
- bei allgemeinen und konkreten Fragen gezielt nachfragen,
- Suggestivfragen vermeiden,
- Begrifflichkeiten und Bilder des Sprechers aufgreifen und – wo nötig – klärend hinterfragen,
- den Gesprächspartner nicht ausfragen.
Auch wenn Fragen der Königsweg der Kommunikation sind, können Sie einen Gesprächspartner mit Fragen auch verärgern. Vermeiden Sie deshalb …
- Fragen, die blamieren,
- Fragen, die einen Vorwurf enthalten,
- Fragen, die eine Drohung enthalten,
- Fragen, die verunsichern,
- Fragen, die manipulieren oder Verantwortung abwälzen,
- Fragen, die zur falschen Zeit gestellt werden,
- zu viele direkte Fragen und
- Warum-Fragen.
Wann nutze ich welche Frageform?
Es gibt viele verschiedene Arten von Fragen, die jeweils einen anderen Zweck erfüllen. Hier ein Überblick über die wichtigsten Frageformen:
| Frageformen | Beispiele | Anwendungsgebiet |
| Offene Frage | „Welche Maßnahmen halten Sie für geeignet?“ |
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| Motivierende Frage (offene Frage) | „Was sagen Sie als Spezialist zu diesem Vorschlag?” |
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| Informationsfrage (offene Frage) | „Welche Weiterbildungen haben Sie bereits gemacht?” |
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| Geschlossene Frage | „Können Sie mir die Unterlagen kopieren?” |
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| Kontroll-Frage | „Stimmen Sie meiner Überlegung zu?” |
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| Alternativ-Frage | „Sehen Sie die Möglichkeit…, oder gibt es…?“ |
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| Direkte Frage | „Haben Sie das Projekt vorbereitet?” |
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| Rhetorische Frage | „Sie haben sich doch über den Anbieter informiert?” |
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| Angriffs-Frage | „Wollen oder können Sie keine fehlerfreie Arbeit abliefern?“ |
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| Suggestiv-Frage | „Sie sind doch sicher auch der Meinung, dass…?“ |
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Tipp
Es ist ganz leicht, eine geschlossene Frage in eine offene umzuwandeln. Meistens reicht es, wenn man ein oder zwei Wörter zu einer geschlossenen Frage hinzufügt. Beispiel: Sie können die geschlossene Frage: „War der Bewerber gut?“ ganz einfach in die offene Frage: „Wie war der Bewerber?“ umwandeln. Hierdurch vermeiden Sie eine Beeinflussung durch Ihre eigene Meinung.
Wie nutze ich Fragen für meine Gesprächsstrategie?
Fragen sind wichtige Elemente Ihrer Gesprächsstrategie. In den meisten Situationen machen Sie Ihrem Gegenüber Argumente deutlicher.
Der erste Schritt: Bereiten Sie sich vor
Um die richtigen Fragen stellen zu können, ist es wichtig, sich zunächst darüber im Klaren zu sein, was Sie mit dem Gespräch eigentlich bezwecken wollen. Welche Fragen führen mich zum Ziel? Wie formuliere ich sie, um zum gewünschten Ergebnis zu kommen? Was will mein Gegenüber erreichen? Usw.
Der zweite Schritt: Stellen Sie Ihre Frage
Lassen Sie Ihren Gesprächspartner merken, dass Sie eine Antwort von ihm erwarten, suchen Sie den Blickkontakt und zeigen Sie ihm durch Ihre Stimme und durch Ihr ganzes Verhalten, dass Sie an seiner Einstellung und an seiner Antwort wirklich interessiert sind.
Der dritte Schritt: Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu
Da wir sieben Mal schneller denken als sprechen, ist unser Geist unseren Ohren also häufig schon weit voraus. Das hat zur Folge, dass wir oft unwillkürlich unsere eigenen Ideen, Assoziationen und Werturteile in die Worte des anderen hineinprojizieren. Also, konzentrieren Sie sich auf das Zuhören und überlegen Sie erst dann, welche Richtung Sie dem weiteren Gesprächsverlauf geben wollen.
Der vierte Schritt: Werten Sie die Antworten auf Ihre Fragen aus
Während Sie zuhören, müssen Sie die Antwort auswerten. Es kann sein, dass Sie noch weitere Fragen stellen müssen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Vielleicht müssen Sie eine tiefer greifende Frage stellen, um einer Sache auf den Grund zu gehen.
Fünfter Schritt: Reagieren Sie
Fragen machen sich dann bezahlt, wenn Sie aufgrund der Informationen, die Sie erhalten haben, auch handeln. Handeln kann heißen, eine Sache weiterzuverfolgen, die gewonnene Information für eine spätere Verwendung zu speichern (am besten schriftlich) oder konkrete Schritte einzuleiten.
Wer fragt, …
führt und steuert ein Gespräch. Aber nur, wenn Sie auch aktiv zuhören und wirklich versuchen zu verstehen, was Ihr Gegenüber mit dem was er sagt meint, werden Sie am Ende des Gesprächs einen entsprechend hohen Informationsgewinn haben. Und – nur wer zuhört, kann gezielt nachfragen.
Ausführlichere Informationen zum Thema “richtig fragen” finden Sie in unserem Booklet Erfolgreiche Führung durch Kommunikation.
