Kommunikationsmittel FRAGEN – So gelingt Ihnen jedes Gespräch

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Zuerst einmal …

Es gibt keine dummen Fragen, außer denen, die nicht gestellt werden!

Fragen sind der einzige Weg, gezielt Informationen zu gewinnen, das eigene Wissen zu erweitern, Ziele, Meinungen sowie Wünsche meines Gegenübers zu erfahren und Gesagtes oder Gehörtes verifizieren zu können. Zudem wecken Fragen Sympathie, denn kaum besser als mit ehrlichen Fragen können Sie deutlicher signalisieren, dass Sie an der Meinung Ihres Gegenübers interessiert sind.

Fragen sind nicht gleich Fragen!

Achten Sie bei den Fragen, die Sie stellen, besonders darauf, dass Sie …

  • diese einfach formulieren,
  • keine Mehrfachfragen stellen,
  • konkrete Fragen stellen,
  • offene Fragen (W-Fragen: Wie, Wer, Wann, Was) stellen,
  • genau zuhören,
  • bei allgemeinen und konkreten Fragen gezielt nachfragen,
  • Suggestivfragen vermeiden,
  • Begrifflichkeiten und Bilder des Sprechers aufgreifen und – wo nötig – klärend hinterfragen,
  • den Gesprächspartner nicht ausfragen.

Auch wenn Fragen der Königsweg der Kommunikation sind, können Sie einen Gesprächspartner mit Fragen auch ver­är­gern. Vermeiden Sie deshalb …

  • Fragen, die blamieren,
  • Fragen, die einen Vorwurf enthalten,
  • Fragen, die eine Drohung enthalten,
  • Fragen, die verunsichern,
  • Fragen, die manipulieren oder Verantwortung abwälzen,
  • Fragen, die zur falschen Zeit gestellt werden,
  • zu viele direkte Fragen und
  • Warum-Fragen.

Wann nutze ich welche Frageform?

Es gibt viele verschiedene Arten von Fragen, die jeweils einen anderen Zweck erfüllen. Hier ein Überblick über die wichtigsten Frageformen:

Frageformen Beispiele Anwendungsgebiet
Offene Frage „Welche Maßnahmen halten Sie für geeignet?“
  • Gesprächsbeginn
  • Informationsgewinn
  • fast immer einsetzbar
Motivierende Frage (offene Frage) „Was sagen Sie als Spezialist zu diesem Vorschlag?”
  • Atmosphäre schaffen
Informations­frage (offene Frage) „Welche Weiterbildungen haben Sie bereits gemacht?”
  • Informationssammlung zur Person/Sache etc.
Geschlossene Frage „Können Sie mir die Unterlagen kopieren?”
  • Steuerung des Themas
  • Gewünschte klare Positionierung und kurze Antwort
  • Gesprächsabschluss
Kontroll-Frage „Stimmen Sie meiner Überlegung zu?”
  • Verständniskontrolle
  • auch Gesprächs­ende
Alternativ-Frage „Sehen Sie die Möglichkeit…, oder gibt es…?“
  • Entscheidungs-Frage
Direkte Frage „Haben Sie das Projekt vorbereitet?”
  • Beschleunigung
  • Informationen
Rhetorische Frage „Sie haben sich doch über den Anbieter informiert?”
  • Indirekte Erwartungshaltung
Angriffs-Frage „Wollen oder können Sie keine fehlerfreie Arbeit abliefern?“
  • Diskussion anregen, aus der Reserve locken (vorsichtig verwenden)
Suggestiv-Frage „Sie sind doch sicher auch der Meinung, dass…?“
  • überzeugen, aber auch manipulieren

Tipp

Es ist ganz leicht, eine geschlossene Frage in eine offene umzuwandeln. Meistens reicht es, wenn man ein oder zwei Wörter zu einer geschlossenen Frage hinzufügt. Beispiel: Sie können die geschlossene Frage: „War der Bewerber gut?“ ganz einfach in die offene Frage: „Wie war der Bewerber?“ umwandeln. Hierdurch vermeiden Sie eine Beeinflussung durch Ihre eigene Meinung.

Wie nutze ich Fragen für meine Gesprächsstrategie?

Fragen sind wichtige Elemente Ihrer Gesprächsstrategie. In den meisten Situationen machen Sie Ihrem Gegenüber Argumente deutlicher.

Der erste Schritt: Bereiten Sie sich vor

Um die richtigen Fragen stellen zu können, ist es wichtig, sich zunächst darüber im Klaren zu sein, was Sie mit dem Gespräch eigentlich bezwecken wollen. Welche Fragen führen mich zum Ziel? Wie formuliere ich sie, um zum gewünschten Ergebnis zu kommen? Was will mein Gegenüber erreichen? Usw.

Der zweite Schritt: Stellen Sie Ihre Frage

Lassen Sie Ihren Gesprächspartner merken, dass Sie eine Antwort von ihm erwarten, suchen Sie den Blickkontakt und zeigen Sie ihm durch Ihre Stimme und durch Ihr ganzes Verhalten, dass Sie an seiner Einstellung und an seiner Antwort wirklich interessiert sind.

Der dritte Schritt: Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu

Da wir sieben Mal schneller denken als sprechen, ist unser Geist unseren Ohren also häufig schon weit voraus. Das hat zur Folge, dass wir oft unwillkürlich unsere eigen­en Ideen, Assoziationen und Werturteile in die Worte des anderen hineinprojizieren. Also, konzentrieren Sie sich auf das Zuhören und überlegen Sie erst dann, welche Richtung Sie dem weiteren Gesprächsverlauf geben wollen.

Der vierte Schritt: Werten Sie die Antworten auf Ihre Fragen aus

Während Sie zuhören, müssen Sie die Antwort auswerten. Es kann sein, dass Sie noch weitere Fragen stellen müssen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Vielleicht müssen Sie eine tiefer greifende Frage stellen, um einer Sache auf den Grund zu gehen.

Fünfter Schritt: Reagieren Sie

Fragen machen sich dann bezahlt, wenn Sie aufgrund der Informationen, die Sie erhalten haben, auch handeln. Handeln kann heißen, eine Sache weiterzuverfolgen, die ge­wonnene Information für eine spätere Verwendung zu speichern (am besten schriftlich) oder konkrete Schritte einzuleiten.

Wer fragt, …

führt und steuert ein Gespräch. Aber nur, wenn Sie auch aktiv zuhören und wirklich versuchen zu verstehen, was Ihr Gegenüber mit dem was er sagt meint, werden Sie am Ende des Gesprächs einen entsprechend hohen Informationsgewinn haben. Und – nur wer zuhört, kann gezielt nachfragen.

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About Author

Michael Lorenz

Michael Lorenz ist Gesellschafter und Geschäftsführer der grow.up. Managementberatung und ist als Managementberater, Trainer und Coach tätig. Vorher war er Geschäftsführer und Partner der Kienbaum Management Consultants GmbH und leitete den Geschäftsbereich Human Resources Management. Seit 1988 berät Michael Lorenz nationale und internationale Kunden in Fragen der Strategie, der Personalentwicklung und der Management-Diagnostik.

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